Книга $$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff — читать онлайн бесплатно полностью

Это означает, что я получил четыре привлеченных лида. Если на эти звонки у меня ушло четыре часа, значит, я получал по одному привлеченному человеку в час. Поначалу я могу делать так. Как только количество привлеченных лидов, которые конвертируются в клиентов, станет больше, чем стоит платить представителю по холодному общению, я научу кого-то другого делать это за меня (подробнее об этом в разделе IV). Итак, вы знаете, что работаете хорошо, когда получаете как минимум в три раза больше прибыли за всю жизнь клиента по сравнению с тем, во сколько вам обошлось его привлечение.

Пример электронной почты

Допустим, вы отправляете 100 персонализированных писем в день. Из них тридцать процентов открывают наше письмо. Из них 10 % отвечают, проявляя интерес. Это означает, что у нас будет три привлеченных кандидата (30 % x 10 % = 3 %). Цифры могут быть разными, но стремитесь к тому, чтобы 3 % вашего списка превратились в привлеченных клиентов. Вот пример из новой кампании для очень нишевого бизнеса по оказанию услуг с высокими ценами в нашем портфолио.

Показатель вовлеченности составляет 4 %. И, предположительно, треть из них конвертируется в продажи. Таким образом, мы получаем одного нового клиента на сто попыток обращения.

Пример прямого сообщения

Допустим, я снимаю персональное видео или записываю персональную голосовую заметку для ста человек. Я называю их имя и добавляю одну личную реплику перед тем, как передать стандартное сообщение. После этого двадцать процентов людей отвечают. Теперь у нас есть двадцать привлеченных потенциальных клиентов.

Дальше мы используем тот же формат A-C-A из раздела ""Теплый контакт"", чтобы подготовить их к звонку и так далее. Как и в примере с телефоном, вы знаете, что работаете хорошо, если затраты на холодную работу с клиентами меньше в три раза, чем прибыль от них. Примечание: вы можете работать гораздо лучше, чем в три раза, это лишь минимум. Для контекста, портфельная компания, о которой шла речь выше, получает прибыль более 30:1 от своих усилий по работе с клиентами.

Затраты

Этот метод является трудоемким. Практически все затраты связаны с трудом. Чтобы рассчитать отдачу от рекламы, мы суммируем все трудовые и программные затраты, связанные с шагами с первого по третий в позапрошлом разделе.

Представим, что у нас есть команда, занимающаяся холодными звонками:

Мы платим им 15 долларов в час и 50 долларов за показанные встречи или ""шоу"".

С каждой продажи мы получаем 3600 долларов прибыли.